哈喽,大家好,今天又是应小伙伴的要求,来更新一下选品的文章吧。
前两篇关于选品的文章比较宽泛,没有具体指标可以对照着实操,有些小伙伴看完还是比较迷糊,好吧,今天就结合着官方关于选品的课程,以及选品工具的实操,手把手教大家选出高利润的爆品,要耐心看完哦。
关于选品的文章,大家可以结合着看哈。
以上是官方的选品方法,接下来我用实操的形式和大家走一遍选品流程。
我所用的软件是卖家精灵。
我们从:需求、竞争、产品、趋势、以及自身这五个维度出发,实操一下选品过程。
维度一:用户
用户实际指的是市场的需求。在分析市场时,一般都会从需求入手。体现需求的指标一共有2个,一个是关键词的搜索量,还有一个是同类标杆产品的月销量之和。
首先,关键词的月搜索量。在亚马逊上,买家主要通过搜索关键词来寻找目标产品,所以,关键词搜索量的大小自然能够反应市场的需求,搜索量的走势可以反应需求的变化,用于判断市场的淡旺季。
1、关键词选品是基于用户搜索行为来发现利基市场,一个关键词对应一个细分市场;
2、选择趋势市场,建议用:近3个月搜索量>10000,近3个月增长率>10%;
以榨汁机为例,过去几年的搜索基本上在稳定的,
图中展示的是关键词“juicer”过去3年的历史搜索数据。我们能够得到两个结论:
1、该关键词上个月的搜索量超过了60w,说明市场需求量很高。
2、并且全年基本上没有特别明显的淡旺季之分。
含juicer的关键词月搜索量很多都在10万以上,月销量在2000-12万,说明市场很大,是爆品。
维度二:竞品
竞品代表了市场竞争的外部环境,衡量指标包括:关键词的点击集中度、同类关键词的搜索量集中度、关键词下Top100商品的商品集中度、品牌集中度、卖家集中度。
这些指标看起来比较抽象,我们会在后面重点对竞品分析进行详细介绍。
维度三:产品成本
做亚马逊就是为了赚钱,所以利润是我们的根本目的,而说到利润,第一时间想到的应该就是产品的成本。
成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+FBA配送费+折损+退换货毛利率=(销售额-成本)/销售额
注意事项
这里的成本指的是每一款产品(单个SKU)的成本,不计算公司层面的房租,人员,水电燃气等等费用。
1.2生产及采购成本除采购价外,也包括商品包装及标签费用,以及从厂家到国内仓库的运费。头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用,建议核算到每公斤的费用。
3.(注意体理较大的商品会计算体积重量而非实际重量)
类目佣金并不是所有类目都是15%,且存在最低佣金1美金,例如售价为5美金,实际佣金仍为1美金。
FBA配送及仓储费用的详细参数表格访问http://gs.amazon.cn获取各站点的FBA计算表格。
查询具体ASIN的FBA费用:
仓储费根据库存周转周期合理计算,一般可计算3-6个月仓储费。
折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损,一般在1%-5%,运营期间可根据实际销售数据更新。服装等退换率超过10%及以上的品类,需要增加核算退换货产生的额外费用。
营销费用包括广告、优惠券、deal等促销,一般规划20-30%,毛利率一般不计营费用,而是在运营期间,通过营销费用占销售额的比例和毛利率对比来合理控制营销费用。
产品的重量和体积会影响FBA费用、物流成本;产品的采购成本会影响利润空间;产品的制造难度影响进入门槛;
产品规格。主要指的是产品的变体。对于一般中小卖家来说,不建议做变体过多的产品,备货数量多,难度大,需要有一定的资金实力;如果要做变体,需要考虑很多备货因素,比如提前了解哪个变体最好卖,否则可能会造成销量不好的变体滞销,销量好的变体断货等情况。
产品评分。在分析市场的评分时,我们一般以4星为分水岭,四星以上为高星级市场,意味着市场满意度高,售后和退换货成本低,但另一方面也说明该品类的产品质量普遍较好,要想在产品质量上做出差异化就会比较困难。产品评分的一高一低,也代表着两种不同的选品策略。
产品评分
4星为分水岭,一般情况下,高星级市场意味着市场满意度高,售后和退换货成本低,反之
产品价格。有多少价格区间就有多少的细分需求以及竞争环境,选择进入哪个价格区间,决定了你要满足的顾客群体以及竞争对手。比如,一个想要购买高端蓝牙耳机的商务人士,一定不会去看15美金以下的产品。
维度四:趋势
市场的生命周期分为4个阶段:导入期、成长期、成熟期、和衰退期。其中,导入期的市场竞争最小,成熟期的市场竞争难度最大,衰退期的市场份额开始缩减。榨汁机并且在销量前100名的产品中,近三分之一都是去年上架的,市场正从成长期高速往成熟期过渡。
维度五:自身
选品时,一定要考虑自身的优劣势,才能发挥自己的优势,主要考虑的包括:资金实力、供应链、运营能力、营销能力。比如,有资金优势,就可以做市场容量大的品类,以及货值高的产品。如果运营和营销能力都很强,就可以考虑做季节性产品等等。
关键词下的竞争分析
同类关键词的搜索量集中度。一般来说,指向一个细分市场的搜索流量入口越多,分布越平均,竞争越分散。感应皂液器的搜索量入口较多,竞争并没有集中在某几个关键词上。
关键词
4.1 同类关键词的搜索量集中度指向一个细分市场的搜索流量入口越多,分布越平均,竞争越分散
点击集中度
关键词点击量前三产品占该词总点击量的比例。一般来说,关键词的点击集中度越高,该词垄断程度越高
如何判断市场竞争强度?
搜索结果页排名前100的产品为样本进行数据分析,商品集中度指的是销量排名前10的产品(头部商品)销量占样本总销量的比例。一般来说,商品集中度越高,头部商品的销量垄断程度越高。
搜索结果Top 100商品的卖家集中度。指的是销量排名前10的卖家销量占样本总销量的比例。一般来说,卖家集中度越高,代表头部卖家的销量占比越高,卖家垄断程度越高。
另外,还有一些指标的变化趋势也可以用来衡量市场的竞争强度。
关键词PPC广告的价格变化趋势。关键词PPC价格,实际上也是市场竞争的体现。当PPC价格上升,意味着要想得到同样的流量,需要付出更多营销费,市场竞争越激烈,卖家利润越薄。当PPC价格上升到平稳状态,说明广告投放的红利期基本结束。
头部商品的平均价格变化趋势。头部商品的变化,代表着整个细分市场的走向。当头部商品平均价格逐渐走低时,就说明市场可能已经趋于饱和,产品同质化严重,竞争激烈。
关键词点击集中度变化趋势。关键词的点击集中度也是对竞争程度的体现。点击集中度越高,说明点击量都集中在某几款产品上,竞争激烈;当点击集中度变低,则说明点击量被分散,竞争变小。
以上。
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